• Produk Yang Berorientasi Pada Konsumen

    Tujuan utama menciptakan bisnis adalah mencari dan mempertahankan konsumen. Peter Drucker, seorang Guru Besar manajemen berpendapat bahwa hanya konsumen yang membayar produk dan layanan sebuah bisnis. Sehingga dapat dikatakan konsumen adalah entitas terpenting dalam lingkup sebuah bisnis. Di sisi lain, fokus pada pemenuhan kebutuhan konsumen dapat menjebak kita pada efek destruktif terhadap keunggulan kompetitif, maksudnya tidak fokus lagi pada kompetitor, karena sibuk memenuhi kebutuhan konsumen yang sama, dimana efeknya akan menurunnya kepuasan konsumen pada layanan bisnis fanatiknya.

    Efek lain yang sangat tidak diharapkan adalah keinginan melakukan inovasi tidak terlihat oleh konsumen dan usaha mencarikan solusi untuk konsumen juga menurun. Sejatinya bisnis yang sukses adalah bisnis yang melakukan keduanya secara bersamaan. Pada kenyataannya, bisnis yang berorientasi pada konsumen dan yang memenuhi keinginan konsumen sepenuhnya tidak identik.

    Bisnis yang berorientasi konsumen adalah bisnis yang bekerja bersama-sama dengan konsumen sehingga kebutuhan dan ambisi konsumen dapat dipahami dengan mendalam, tidak peduli apakah kebutuhan dan ambisi tersebut terlihat nyata atau tidak. Bisnis berorientasi konsumen melibatkan mereka dalam proses inovasi karena perusahaan menyadari bahwa semua inovasi pada intinya selalu membutuhkan para konsumen demi hasil optimal.

    Beberapa pengamat pemasaran menyatakan bahwa bisnis raksasa seperti Amazon, Zara, P&G juga menyadari bahwa mereka harus memenuhi kebutuhan konsumen yang selalu bertambah, sekaligus selalu melakukan inovasi dan diferensiasi. Mereka menyadari bahwa bisnis berorientasi konsumen tidak sekedar menuruti pada kebutuhan yang dinyatakan para konsumen, tetapi bersikap selektif mengenai golongan konsumen manakah yang dapat diajak bekerjasama. Kolaborasi yang kompak dengan konsumen dapat menampung aspirasi dan isu-isu terkini untuk menciptakan inovasi dan pertumbuhan bisnis yang berkualitas.

    Testimoni dari bisnis perkebunan adalah apa yang dialami oleh PT. Pagilaran (salah satu tulisan yang pernah dimuat pada LPP Com Vol. 19 No. 1 Januari 2017), bahwa keinginan pasar dan preferensi konsumen mempunyai peran sangat berarti pada kondisi kompetisi memasarkan produk. Menjelang akhir tahun 2005, perusahaan divonis gagal karena berbagai hal dan hampir ditutup menyusul naiknya harga BBM yang melampaui 100%. Namun perusahaan akhirnya dapat bangkit kembali tanpa suntikan dana sama sekali, dan hanya bertumpu pada reformasi bisnis dan pengelolaan sumber daya yang dimiliki. Perusahaan mereformasi sebagian besar stigma tentang grading teh, pasar, preferensi pembeli,dan SOP-SOP di tingkat kebun. Hasilnya dalam waktu yang singkat perusahaan ini dapat bangkit kembali danbahkan terus berkembang, sehinggamampu berinvestasi secara bertahapmenuju PT. Pagilaran baru yang mandiri.

    Memasarkan hasil pertanian / perkebunan berarti kegiatan bisnis dimana menjual produk berupa komoditas pertanian / perkebunan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, dengan harapan konsumen akan puas dengan mengkonsumsi komoditas tersebut. Pemasaran hasil pertanian / perkebunan dapat mencakup perpindahan barang atau produk yang berasal dari produsen kepada konsumen akhir, baik berupa input ataupun produk pertanian itu sendiri. Kepuasan konsumen akan tercapai apabila produk berkualitas dan memenuhi kebutuhan konsumen, harga dapat terjangkau oleh konsumen target pelayanan kepada konsumen memuaskan dan citra produk baik dari sudut pandang konsumen.

    Pengamat pemasaran selalu mengingatkan bahwa kepuasan konsumen tidak hanya bergantung pada telah diperolehnya barang yang dibutuhkan, akan tetapi kualitas, varian, inovasi tidak kalah penting.

    Aktivitas penjualan berawal dari produk dan berakhir pada margin atau laba, sedangkan pemasaran berawal dari keinginan konsumen dan berakhir pada kepuasan konsumen. Posisi konsumen pada kedua aktivitas akhir dari bisnis ini berbeda, dapat dilihat bahwa orientasi penjualan adalah:

    • Tekanannya pada produk.
    • Perusahaan pertama-tama membuat produk dan kemudian bagaimana menjualnya.
    • Perencanaan berorientasi ke jangka pendek, berdasarkan produk dan pasar.
    • Tekanannya pada kebutuhan penjual.
    • Manajemen berorientasi laba volume penjualan.

    Sementara orientasi pemasaran adalah:

    • Tekanannya pada keinginan dan kebutuhan konsumen.
    • Perencanaan berorientasi ke hasil jangka panjang, berdasarkan produk-produk baru.
    • Perusahaan pertama-tama menentukan apa yang diinginkan konsumen dan kemudian membuat atau mencari jalan keluarnya, agaimana membuat dan menyerahkan produk tersebut untuk memenuhi keinginan konsumen.
    • Berakhir pada kepuasan konsumen

    Langkah berikutnya adalah menginformasikan produk kepada konsumen apa yang tersedia untuk dibeli sekaligus untuk mengubah permintaan atas suatu produk. Perlu perhatian pada metode penyampaian informasi yang digunakan, karena masing-masing produk tentunya mempunyai karakter yang berbeda.

    Promosi melalui periklanan sangatlah efektif karena dapat memberikan informasi yang jelas terhadap produk pada segmen tertentu. Iklan mengarahkan konsumen dalam menyuguhkan produk sehingga dapat diyakini bisa memenuhi kebutuhan pembeli. Fungsi iklan dalam pemasaran adalah memperkuat dorongan kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai pemenuhan kepuasannya.

    Rhenald Kasali berpendapat bahwa menginformasikan produk biasanya dibangun atas empat komponen, yaitu: 1) Aspek perilaku, merupakan tindakan-tindakan yang diharapkan pada calon pembeli, 2) Sikap yang diharapkan, yang menyangkut sikap atau keistimewaan produk, 3) Kesadaran, dalam mengembangkan produk-produk baru di pasaran merebut calon pembeli, 4) Positioning, sasaran konsumen.

    Secara lebih detil, bisnis berorientasi konsumen adalah bisnis yang melihat kesempatan-kesempatan terbaik, intim dengan konsumen terbaik, berkompetisi efektif, dengan berdiri tegak di dalam lingkungan internal perusahaan serta fokus memandang lingkungan eksternal perusahaan. Proses dan produk, strategi dan sistem, penghargaan dan hubungan harus dimulai dan berputar di sekeliling konsumen.

    Galuh Banowati | Politeknik Perkebunan LPP
    Sumber: LPPCOM Vol. 19 – No 2 Agustus 2017